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这家电商估值300亿赴美上市!3.4亿人捐过钱,却
编辑:admin  发布日期:2021年05月04日 00时00分00秒

原标题:这家电商估值300亿赴美上市!3.4亿人捐过钱,却成了它的流量入口 天下网商记者 杨越欣 “大家好!我叫xx,来自xx市,当写这封求助信的时候,心情十分沉重。

我们无法预知明天和意外哪个会先来。

在xx日不幸降临这个普通的家庭。

爸爸突然查出xx病,急需几十万医疗费,等于把我们一家人打入无底深渊……” 这样令人揪心文字,想必不止一次在你的朋友圈出现过,求助的人甚至就有认识的亲戚朋友,或不相识的校友老乡。

但你是否想到,站在这些不幸的普通人背后,为他们渡过难关提供众筹支持的互联网平台,准备在美股上市。

半个月前,水滴正式向美国SEC递交招股书。

4月30日更新的招股书显示,水滴计划募资规模可达4.14亿美元。

一旦上市成功,水滴也将成为国内第一家登陆纽交所的保险科技公司,估值超50亿美元(相当于323亿人民币以上)。

消息一出,互联网上引发巨大争议。

有网友表示,“说好的公益呢?”也有媒体嘲讽水滴“嘴上公益,心里生意”。

人们以为水滴是新型的互联网慈善组织,但创始人沈鹏曾明确表示:“公众把我们当公益组织,是对我们比较大的误解”。

如今在最新披露的招股书中,水滴对自己的介绍是:中国最大的独立第三方保险平台,截至2020年底拥有1920万保险用户。

换句话说,水滴其实是一家保险电商平台。

水滴和公益慈善事业之间,到底是什么关系?作为一家“保险公司”,它的生意做得怎么样? 美团“地推铁军”核心人物,进军大病众筹领域 成立水滴以前,沈鹏的身份是美团第10号员工。

从2010年以实习生身份加入美团起,沈鹏就一直是王兴的坚定追随者,曾参与创建美团外卖业务,担任全国业务负责人,也是“地推铁军”的核心人物之一。

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虽然6年后沈鹏自己出来创业,但仍和美团保持紧密的联系。

他曾公开谈及美团经历对他创立水滴的意义,不成功就“对不起兴哥。

” 2016年5月,水滴互助成立;7月,水滴众筹成立;9月,水滴保险经纪公司成立。

从创立之初,水滴的三大业务板块——水滴互助、水滴众筹和保险商城——就已基本确立。

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水滴的商业闭环是:通过众筹的公益行为吸引用户流量,这些流量在捐款完成后跳转的商城页面,转化为保险产品购买力。

招股书显示,过去三年水滴商城保险业务积累的消费人数成倍数增加。

其中2019年增速最快,购买保险人数是2018年的5.18倍;首年保费是2018年的6.86倍。

2021第一季度保费44.69亿元,同比增长42.7%。

从美团出身的水滴,也得到老东家美团,及其身后腾讯的资本助力。

从创立至今,水滴已经获得8轮融资,其中美团参与2轮,腾讯参与6轮。

水滴IPO前,腾讯以全资子公司image frame investment持有其22.1%股份。

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水滴与腾讯也是互惠互利的关系。

在水滴筹最关键的流量获取上,微信朋友圈发挥了关键作用;2020年水滴向腾讯支付的营销和支付服务费用合计2.48亿元。

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“0服务费”众筹存漏洞,郭德纲弟子引争议 水滴的业务中,水滴筹最为人所知,也是中国最大的医疗众筹平台。

实际上互联网医疗众筹并非水滴首创,轻松筹在2014年就推出了这一模式。

彼时医保覆盖范围有限,普通人买商业保险尚不普及,大病众筹迅速在互联网扩展开来。

人们在社交网络上看到身边人遭遇不幸的消息时,不免受到其他人带动,激起伸出援手的同情心。

捐款时,人们总不免联系到,类似情形未来可能发生在自己身上。

出于自保的预防心理,在捐款后为自己买一份保险的意愿会明显提高。

此前轻松筹等众筹平台,会在其中收取一定手续费,但水滴筹则打出“0服务费”口号,以完全做公益的形象吸引大量流量。

从2016年夏天第一位用户献出爱心到2020年年底,已有累计3.4亿捐助者通过水滴筹捐赠超过370亿元,帮助了170万病人。

水滴在招股书中强调,拥有一套技术手段审核申请人资格,保证众筹资金真正用于病人治疗,并且对虚假筹款人进行处罚。

水滴曾透露,截至去年7月,累计有48名恶意筹款人被水滴筹加入“失信筹款人黑名单”,其中9名因发起虚假筹款和冒充平台非法获利行为,已被公安机关依法采取强制措施,判处相应年限的有期徒刑及罚金。

但比起水滴公开的“打假”成绩,现实骨感很多。

有不少网友发现,家境优渥的朋友突然发起水滴筹,或者发现申请了水滴筹的人,实际上过着买名包开好车的生活。

曾引起最大争议之一的案例,是德云社相声演员吴鹤臣(本名吴帅)筹款事件。

2019年5月1日,吴帅妻子张泓艺在微博上转发一条水滴筹链接。

内容以吴帅父母口吻介绍吴帅突发脑出血,但父母已经退休,收入不够支持医疗开销,筹款100万元,并且附上了无房产、有一辆价值13万的汽车、家庭年收入为7万的贫困户证明。

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但网友根据张泓艺公布的医疗费用明细发现,实际已经支付的手术费用仅有7万元,而计划用于家人在附近照料的房租、护理人员和康复费用加起来就有20多万。

作为德云社演员,这笔并非救命急需的高额费用也让社会来承担,令不少网友感到愤怒。

而水滴方面则对媒体表示,“没有资格审核发起人车产房产”,“贫困户”则是发起人操作失误,与发起人沟通后已经改正,引发人们对水滴审核能力的质疑。

面对强烈的舆论反应,张泓艺后来表示已发起退款申请,所有善款全部退还,但微博评论区还是被失望和质疑声淹没。

以众筹换取流量,曾被曝“狼性地推” 除了令人担心爱心反被割韭菜,水滴还曾被媒体曝出“狼性地推”,为冲业绩诱导患者发起众筹。

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2019年8月,梨视频一条暗访视频登上热搜。

视频中自称“志愿者”的水滴地推人员,每天的工作是在全国40多个城市的医院扫楼,介绍病人在水滴上发起众筹,每拉一单有80-150元绩效,有老员工一个月收入14000元。

沈鹏曾在2013年“千团大战”中,带领地推铁军帮助美团杀出重围,“地推”逻辑也同样植入水滴。

“志愿者”在曝光视频中表示,公司规定了末位淘汰和每月至少35单的任务,地推人员为多拿提成,不论病患实际情况如何,先拉进平台再说。

视频中一位“志愿者”对病人表示“半个小时就能给你办好。

”有患者甚至获得过拆迁补偿款,也被拉去申请众筹。

众筹金额的确认不必根据实际医疗费用和病患经济条件确定,地推人员还会提供筹款文案的标准模板,直接套用即可。

在知乎等社交平台上,也能找到不少水滴“志愿者”撰写的详细攻略,教人们如何写出感人至深、催人泪下的筹款文案。

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从水滴筹中挣不到一分钱的水滴,为什么如此热心,甚至招聘大量地推人员倒贴病患发起众筹? 曝光视频中一位水滴的“筹款顾问”说出了背后真实的动机:“有个患者比如得了癌症,其他人给他捐款时候,(平台)就会推送一个防癌保险,这时候他刚捐完款,买这个保险的可能性就会很大。

” 据招股书披露,2018年和2019年,水滴保险商城获得的首年保费中,分别有46.5%和23.0来自水滴众筹贡献的流量。

而以往累计有超过24%的捐助者,在捐助后“购买了保险产品和/或加入互助计划”。

人们惊讶地发现,自己的爱心原来还有“商业价值”,是平台销售保险的流量工具。

即便众筹来的钱确实用在了急需的病人身上,但从人们在平台上捐出善款,到病人收到筹款,这期间大笔资金由平台来管理。

水滴一直坚持在众筹服务中不收取任何费用,但有媒体曾算过一笔账,根据水滴筹此前的规则,水滴筹集的资金都交由第三方银行托管,一次筹款在平台上停留30天,每个月银行流水多达几亿元,“仅仅这部分的利息收入就相当惊人。

” 水滴表示,根据用户协议约定,款项产生的利息全部用于因求助服务产生的相应费用,但水滴筹并未透露具体数据。

转型靠第三方获取流量,亏损快速扩大 除了水滴筹,水滴旗下还有一个业务叫水滴互助。

这是一种医疗互助产品。

一开始,加入水滴互助的用户,分摊到自己身上的费用大大低于购买保险。

但随着互助规模扩大、用户年龄增加,实际发生的医疗费用不断增加,分摊到每个用户的费用也越来越多。

而一旦用户流失,又会进一步抬高分摊费用,导致更多人退出,甚至陷入恶性循环,引发兑现危机。

但这种医疗互助产品被监管部门定义为“非持牌经营”。

今年3月31日,水滴正式终止了“水滴互助”业务。

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失去了互助业务的会员收入,作为导流渠道的众筹业务又屡现问题,水滴开始调整业务模式。

不再去医院地推、“挖掘”众筹病患的水滴,在2020年削减了719个营销人员,这一年营销人员工资成本为2.1亿元。

为保险商城导流的任务,由第三方渠道转而承担。

2018年,85.1%流量来自众筹和互助平台,而第三方导流渠道只有1%。

到2020年,第三方渠道比重已经上升到44.9%。

但买来的流量总是更贵一些。

虽然保险商城的营收规模增长迅速,但付出的营销成本增速更快。

以2020年为例,水滴营收为30.27亿,总运营成本则是35.24亿。

其中21.3亿是营销成本,这其中又有17.4亿用于用户获取和品牌塑造。

营销成本占比从2018年43%上升到60%,对比2020年其研发成本只有2.44亿元,是营销成本的十分之一。

正因为营销成本居高不下,并随着保险业务规模扩大水涨船高,水滴的亏损也越来越多。

过去三年净亏损分别为2.09亿元、3.21亿元和6.63亿元。

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正如水滴自己在招股书中写的,现在的水滴是一个独立第三方互联网保险平台。

“公益”属性的水滴筹,曾经是水滴保险业务的主要流量入口。

那么,水滴上市之后,还能否靠“买流量+卖保险”的中介生意,撑起50亿美元估值的市场想象? 责任编辑:


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